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这周看到美国有一个极有趣的新定价模式，它的高度，让它可能可以挑战Groupon两年前的那种态势，据当地的《Boston Globe》报导，这是一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家张怡芳（译音，Yifan Zhang），决定挑战健身的事业，创立了一个新的健身中心的获利模式，她称为Gym-Pact，中文翻成健身合约。

这个Gym-Pact，你想健身，可以免费加入。免费加入后，免费使用健身的设施，只有在你今天明明该来健身，却没有出现在健身房里？那么，你就要付钱了！

换句话说，你看到在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是没看到的那些人，是由那些人来支付、支持这间健身房，让这间健身房继续存活下去！

你说，这样的定价模式，有道理吗？

有！

首先，Gym-Pact打的旗帜是，它是要来帮助大家约束自己的，大家都只会在那边说要每周健身三次，但大家都无法实现诺言，因此，Gym-Pact说服大家，来吧，免费的健身房！如果你没按时来，才需要付钱！这位创业家很有信心，因为她从哈佛经济学教授那边学到，人们对于哪种事情最容易有动力？虽然未来的梦想（变瘦、变更健康）会很有动力，但人们倾向对立刻的好处会更有动力，所以，Gym-Pact不至于被人说是在骗用户的一时冲动，因为应该会有一些客户真的因为Gym-Pact而开始每天运动、每天享受免费的运动！

签约的时候，客户不必缴一毛钱，但，Gym-Pact应该会先留下客户的信用卡号码，虽然客户一开始要谢谢创业家帮他们付钱，让他们可以免费加入这个健身房立刻开始运动，但只要有一个星期没有好好照着塬定的运动日期过来，Gym-Pact就马上收了25美元，如果整个不玩了，那么Gym-Pact要马上收75美元。

更有趣的是后面的设计，你说，创业家是要自己开健身房吗？

不，原来，她只需要去和一些健身房谈，健身房会给她优惠价，让她代替那些想运动的客户，以优惠价，来大量购买十个、二十个、甚至上百位的健身房会员卡，你说，哪一家健身房会反对呢？这为它们瞬间带来平常好几倍的生意呢！全部的风险，都由Gym-Pact自己承受了呢！所以，目前他们似乎很轻鬆就已经和二间知名健身中心谈好了，这两间分别是Bally Total Fitness和Planet Fitness。像后面才谈成的Planet Fitness，一开始就和他们买了二十位会员，商家真的是眉开眼笑啦！

但，更妙的来了，Gym-Pact会赔钱吗？

可能会，但，它更有可能赚到不成比例的超丰厚利润！为什么？

Gym-Pact等于一开始就打乱了市场的价格。怎么说呢？由于一开始是免费（或者是非常夸张的二三折的大折价），所以这些用户几乎是想都不必想，就直接签约了，问题是Gym-Pact之后会开始扣钱，你说，他们可以扣多少钱？大家觉得，Gym-Pact可以扣的最大额度，应该要比一般健身房还高，还是低呢？答案是：高！如果原本一个月健身只要30美元，Gym-Pact可以大胆的叫没遵守或提前结束的付75美元，而这些客户还都会想要付，因为他们都太相信自己，相信自己一定不会被罚款，一定能继续享受这个美好的免费健身！而且，客户也会知道，Gym-Pact应该卖高一点，因为，这就好像保险公司一样，为了要负担其他人的理赔，每个人理所当然的应该多付一点，这样的逻辑，让Gym-Pact的定价可能可以非常的海阔天空，天啊！类似Gym-Pact的这样的获利模式，可能可以瞬间做出一间类似保险公司的规模，现金一大堆，多到必须赶快拿出去投资不动产或什么！

而且……

而且，保险公司，一般人不能乱开保险公司的！但Gym-Pact呢？有相关法令的规范吗？没有啊！没有规范！我们问：客户又不必先付钱，目前的法令要怎么管？

哇塞，这个点子让我非常兴奋，已经努力在想，还有什么点子是类似Gym-Pact的呢？

不只是对创业家，对于营销人员来说，Gym-Pact也是一个完全不一样的方向。一般我们做生意，当然是尽量给潜在的客户一些诱因，折价、削价、砍价、跳楼价，让客户会想要过来试试看，但这位华裔创业家的想法却很特别，它以免费成诱因，但利用客户一定会自己出状况、自己会放弃了他们的福利，客户无话可说，商家也高兴的赚。之前我们看到类似的逻辑出现在Rebate券，客户懒得寄回去，商家赚到了；类似的逻辑也出现在礼券簿，预购了一大堆为了贪便宜，期限内却用不完，但以上的都是有价，我们可以来想一想，还有哪些是可以让客户免费加入的？

目前Gym-Pact唯一缺点是，它的定价的变化性还不够，未来应该有各式各样的变化模式，让人们可以更依照他们现在的状况，设计出最适合他们自己的健身时程，这样一来，有更多人会想加入这个疯狂的免费健身服务，而且，只要人性永远都是这样，那么，Gym-Pact永远都是赚钱的。人类就是永远都是太相信自己的决心，那么，Gym-Pact永远都会赚钱，而人类也得乖乖的付钱，都是为你们好啦！

我想，当初的Groupon也是摸出了一套新的逻辑，让商家有兴趣，客户也有兴趣。现在，Gym-Pact也是摸出了一套逻辑，目前看来，似乎商家也无法拒绝（因为Gym-Pact都直接帮他们付好钱了），而客人也同样的无法拒绝。这位年轻的华裔女创业家的这次创业绝对不只是小众的健身市场的创新模式而已，大家快来想一想，下一个Groupon或许已经呼之欲出！

作者：刘威麟

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