技术教程营销策划

当下国内中小企业的贸易形势真的很严峻。给大家一份比较骇人的调查数据：根据过去5-10年的统计数据，我国每年有5%-10%的小企业破产倒闭，如果遇到经济低迷期，倒闭的小企业可能会占据8%-10%的样子。光是08年上半年，中国就有6.7万家中小企业倒闭，而且每年都会有接近5000家国企频临倒闭。中国的中小企业正处于严冬之际。

这是什么原因造成的呢？

旧社会百姓头上有三座大山：地主、官僚和殖民地。如今中小企业头上也有三座大山：原材料涨价、劳动力成本增加、通货膨胀。

这三座大山正是造成中小企业接二连三倒闭的元凶。因为我国大部分的企业（将近80%）都是劳动密集型企业，赚取的利润原本就很薄。现在通货膨胀，原材料价格不断上涨，劳动力成本上涨，招工困难等诸多因素将中小企业原本狭窄的利润空间压榨得更为狭窄，甚至难以立足。

如何来突破这些困境呢？

1. 降低成本

中小企业的成本主要包括原材料成本、生产劳动力成本、宣传销售成本和店铺成本（零售企业）。

原材料价格我们无法缩减也无法控制，因为这是整个贸易环境控制的。劳动力成本我们也无法缩减，因为这是国家出台的政策，必须执行。但可以缩减宣传销售成本和店铺成本，这些成本降低了，中小企业的利润自然而然地会增长。

传统商业模式下的贸易方式主要有：业务员售货上门、展会交易、电话/直邮销售，还有广告宣传销售等。这类传统的销售模式产生的销售费用也是相当可观的。

怎么去降低这些成本以提升企业的利润？答案是“网络营销”。

a. 宣传销售成本—业务员成本

一般的中小企业的业务员人数在5-20个左右，每个业务员每月的底薪在1200-1500左右。当然不排除那些资历较深的老业务员每个月能为企业创造可观的价值，但是现在人才短缺，很多企业只能招到新手再重新培养，这部分新手头几个月大多是无法创造价值的，所以企业可能还需要支付培训成本和承担“无业绩”风险。

但是实现网络销售就可以有效地降低业务员成本。传统模式下需要用5个业务员创造的业绩在网络销中可能只需要一个人就可以完成。

这是因为传统模式下是点对点销售，而且一般是业务员主动找上门，客户在不情愿和被动的地位，耗费的时间精力大，而且效果也不是特别理想。但网络销售是点对面的销售，能主动令客户找到你，覆盖的客户群广，耗费的时间精力较之于传统销售都小得多，效率也大得多。

b. 宣传销售成本—展会成本

传统贸易模式下，外贸企业要直接接触到国外客户会比较困难，除了通过国外买家在中国的办事处进行销售外，还有一种较为普遍的模式是展会，比较大型的展会有每年两次的广交会和一年一次的华交会。

广交会普通的摊位费在2-5万不等，如果是汽配，装饰一类的摊位费则更高，还有酒店费，交通路费等等，这些都是不可忽视的成本。

但是网络营销所需要的摊位成本是多少呢？网络营销所需要的摊位成本也就是企业网站，一个普通的企业网站在宁波地区的一般价格是在3000-10000左右，这个是企业终生的，不像广交会一样还会设立时限。而且NITC的网站是“0”元，摊位基本是无成本的。

有人说，交易会上的客户流量大，成交额高。但是客流量再大，一天在交易会上最多招待100个客户。但是网站呢，网站他是机器，是不懂得累的，而且一年365天24个小时都是不停地在工作，在会见客户的。

c. 宣传销售成本—广告成本

传统的广告模式主要有：电视、广播、报纸、户外广告。这些广告的成本都非常高，宁波晚报上“6 x 11.5”规格大的黑白广告要13800一天，非常昂贵。而且这些广告有区域局限性和时效性，广告的客户受众面比较小，无法全面地渗透进潜在客户群里。

但是网络广告呢？我们不谈那些门户站广告和视频类广告，因为那些广告的成本也很高，网络上也很有低成本甚至无成本的广告，类似搜索引擎，各大社区论坛，邮件营销，博客等，这些广告的成本都非常低廉，而且由于互联网的信息传播面非常广，可以不受限制，让全国各地甚至是国外的买家都能轻易地看到。如果能借用一些事件热点来进行炒作营销，可能你企业的品牌知名度一夜之间就能风靡全国。

d. 店铺成本

店铺成本是只对于那些也进行零售的企业而讲的。我们都知道，现在的地皮价格非常昂贵，租一个闹市区的黄金地铺的店租费更是贵得昂贵，企业如果没有高利润收入是根本租不起店面租金的。

但是我们在网上开店就不一样，成本较之于传统商铺是非常低廉的。刚才也讲过，一个企业网站的定制价格是3000-10000元，而网上很多开源系统，如NITC，建站之星，SHOPEX的价格则是免费的，而且这是你终生的财富，不用像传统商铺一样，担心经营不善，无力支付店铺租金而被收还回去。

而且我们可以借助搜索引擎技术将企业在网上的店铺（网站）推广到闹市区的黄金地段（搜索引擎首页），这样招来的客流量也是源源不断的，投资回报率很高。

2. 拓展新的销售渠道，提升企业订单量

原材料和劳动成本上涨的结果是什么，是导致企业的利润下降，那么企业要保住原来的利润率又该怎么做？那么只能把价格提高，这样导致的结果是老客户流失，新客户难以开发。中国的企业将近有80%都是制造业，在产品同质化的同时拼的是价格，传统的贸易市场的竞争太大，你价格再低总有比你价格更低的卖家，企业没有胜算，怎么能吸引客户？

再则，传统的销售渠道的销售面狭窄，信息流通性小，竞争大，投入成本也比较高，总总原因导致传统销售比较难做，所以我们要寻找另一个新大陆去立足生根，那就是“互联网”。

网络营销为什么能提高企业的销售额？

一是因为现在的互联网市场并不饱和，竞争度较小，现在进入的企业仍有广阔的生存空间。二是因为网络营销的销售面比较广，没有局限性，效率高，还将主动权交予客户。三是因为网络营销节省了大笔的传统销售产生的成本，不仅提升了企业的利润，还能使价格富有竞争力。 1 2 下一页 查看全文