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接下来我们来谈2010年可能发生的第二个新趋势──B2B网络营销。这件事向来是搜索引擎和平台网站之间的战争，在B2B的客户强夺战上，阿里巴巴的最大竞争者就是Google，而Google的最大竞争者就是阿里巴巴，也就是因为这样，专作B2B的公司们，在学会了以上两个方法之后，就会开始找寻第三种方法。他们问：我可不可以也做网络营销？

这问题已经被问了三年了，这个第三种方法，终于在今年出现了。

我们先来看网络上，２个做B2B营销方法的案例──

第一个B2B营销案例是最近传出得到营销奖项、线上会议软件Powwownow，这个软件公司主要的对手是那些航空公司，因为只要大家不去买机票，选择在公司的会议室、透过Powwownow软件和其他地方开会，他们的生意就愈来愈好！演讲常提到的、我所崇敬的Webex华裔创办人朱敏先生，就是在2001年9月11日的911事件后，他的Webex的生意更好！

既然航空公司是对手，那么，这家线上会议软件厂商Powwownow，为了做B2B营销，竟然开了一场B2B的营销网站叫flypowwownow.co.uk。

这个名字很有趣，它是故意模仿航空公司常取的fly xxx，xxx通常是航空公司的名字，而Powwownow本身并不是航空公司，还故意取作fly xxx，形成一股幽默──

但幽默不是重点，重点是这个营销网站，目的就如同许多B2B公司的营销模式一样，目前B2B公司有些的确有在採用部落格、电子报、甚至自行开设过产业的讨论区，其目的很清楚，就是要不断的产出内容，透过内容，来吸引同一个产业、可能买他们产品的其他B端企业。可是以上这些，扩散力不强，经营的成本又高（产出这些内容真的很累），这时候，请参考一下这个flypowwownow网站──

这网站很妙，它其实就是部落格，不断的产出一些新闻，这些新闻，不是在说flypowwownow有多好、产品特色为何、客户的证言又为何，它主要竟然是在产出一大堆对航空公司不利的新闻，譬如火山灰、大风雪造成机场关闭停飞，或是恐怖事件又造成什么纷争……这些新闻大家早就知道，但这个网站特别又再写成博客，前面加上当火山灰发生的时候，请使用Powwownow来开会吧。譬如最新的一篇文章就是讲到当大英航空还在罢工，请使用Powwownow来开会吧！后面就是他们的电话号码，欢迎企业打电话过去。

这样的B2B网络营销是前所未见，它使用B2B营销的逻辑，却运用了B2C营销的常有的kuso气氛，做了一个奇特的电子报，这个网站也得到了相关创意奖项。

第二个B2B网络营销方法，是B2B营销常用的手法，就是主动去找到目标客户，想办法找到名单、找到key man的联络方式、打电话给它……这一篇文章提到一个更棒的找名单的方法，这方法应该比Google广告还要主动，而且又比Facebook广告还要精准！

有谁家的广告，这么厉害？

答案是：Linkedin！没错，这个老牌的社交网站所推出的DirectAds服务，就是以CPC点击计价，让你下广告。这种广告真的比Google或Facebook广告都赞，因为它能针对使用者所服务的公司，而不是针对他/她个人，你可以设定你要发给哪一种size的公司，哪一个部门，哪一个位阶，还有哪一个产业（超棒！）。

该篇文章就提到他们所做的一个实验，只设了25美元（台币750元）进行一场B2B营销，希望能卖出他们自家的营销软件给某些公司，很自然的，他们设计了一个Linkedin DirectAds广告，精准的设定只给在营销部门工作的人员看，而且位阶要在Director、VP或CEO等级的人看，而产业则设定为他们这套软件最适合的电脑硬体产业，这个族群，Linkedin告诉他们，在该网站有总共1万3千人！

令人流口水的1万3千人啊，他们的CPC设定成美金2.25~4元，这样下了广告之后，最后他们以105美元买到了37个点击，不用说，这37个点击都是精准客户，而这37个点击中，果然有8个人，真的下载了他们的软件来使用，换句话说，他们花了13美元（台币400元左右）取得一个精准客户，他们非常非常的满意！

我想，相较于B2C市场上面的网络营销、社交网站营销已经重兵屯集的情况下，B2B市场依旧是一片蓝海，也有很多很多的文章开始产生，从前我们只见国外各营销专家所写的文章，讲一大堆什么要了解你的客户、要加强建立品牌之类的屁话，但最近我们开始看到案例，有的是像Linkedin这个B2B营销案例连数字都带出来给我们看的。如果你是有兴趣再研究其他案例的B2B厂商，欢迎填写表单邀请我们进行30分钟免费拜访，说明B2B可以做的事！

而目前已经写了2011年的新趋势之一：什么都要测试、测试、测试，现在第二个趋势则是B2B网络营销……趋势不一定会发生，但有风总比无风好，顺风而起，常常可以得到好结果，已有点迫不及待要搭2011年的顺风车。

作者：刘威麟

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